Je continue ma série de billet sur le mauvais payeur après avoir poursuivi ma lecture du livre d'Henri Kaufman, le marketing de l'Ego. Est-ce un hasard, je ne sais pas, en tout cas je tombe sur la partie où il parle de la différence entre l'entreprise orientée produit et l'entreprise orientée client (qui par ailleurs avaient déjà fait parti d'un article de la semaine dernière). Je tiens d'ailleurs à le remercier de sa visite d'hier.
Il parle en effet du management de la force de vente, qui est tournée vers la commission et donc la vente à tout prix, dans une entreprise orientée produit. Plus il réalise de vente, plus il a de commissions. Cependant, si le client n'a pas le denier pour payer le service, le vendeur garde la plupart du temps la commission, ou alors elle lui est retiré trop tard. Ainsi, le client se retrouve dans un système où il est pris au piège, puisqu'il est incité à acheter un bien qu'il ne peut pas s'offrir et qui va le mettre dans une situation inconfortable.
Il faut donc changer la manière dont les commissions sont décidées, afin de tenir en compte ce potentiel mauvais payeur. S'assurer de la solvabilité du client permet de prévoir de possibles ventes futures, et surtout de s'assurer de gagner de l'argent sur cette transaction. On peut s'imaginer que dans ce cas précis, le commercial ne touche sa commission qu'une fois la commande passé, ou bien qu'on lui accorde le cas échéant un bonus lorsqu'il signe des transactions qui aboutiront à un paiement.
De plus, comme le disais mon professeur de marketing direct à l'IPAG, souvent, le mauvais payeur, si l'entreprise arrive à lui trouver un arrangement, devient le plus fidèle des clients.
En effet, c'est souvent dans la difficulté et le conflit que la véritable qualité d'une relation se forge.
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