Principe des enchères inversées

Je voulais revenir sur le principe des enchères inversées alors que j'ai déjà abordé ce sujet cette semaine. En effet, les enchères inversées ont révolutionné le métier de distributeur ces dernières années.

Les enchères inversées et la négociation
En effet, l'un des métiers fondamental d'un distributeur, avec bien sûr la gestion de la logistique, est d'acheter les produits les moins cher possible au plus grand nombre, afin de dégager de la marge. C'est pour cela que la négociation représente une part importante du métier de la distribution. Dans ce cadre, le système d'enchères inversées à faciliter grandement le travail.

Les enchères
Vous savez ce qu'est une enchère? Un produit, d'une certaine valeur, est mis en vente et disponible à un nombre d'acheteur potentiel déterminé. Ensuite, pendant un laps de temps donné, les acheteurs doivent renchérir sur le produit afin de pouvoir l'obtenir. Ceci résulte à une augmentation progressive du prix de cession de l'objet, puisqu'à chaque fois qu'un acheteur potentiel marque son intention d'achat, le prix de vente augmente.

Les enchères inversées, comme son nom l'indique, c'est exactement le contraire. Un acheteur potentiel va contacter des fournisseurs, afin de leur confier un cahier des charges comprenant les caractéristiques du produit qu'il désire acheter. Ensuite, à une date et pendant une durée donnée, les différents fournisseurs vont baisser leur prix afin de s'aligner sur la meilleure offre.

Ainsi, les enchères inversées est un très bon moyen de mettre en concurrence des fournisseurs afin de leur faire baisser les prix.

Cependant, ces enchères peuvent avoir un effet pervers. Aussi, deux des règles fondamentales des enchères sont:

1. Pratiquer les enchères inversées sur des produits de base, peu évolués. Plus un produit sera évolué, en terme de conception, plus la qualité de cette conception sera importante. Il faut ainsi pratiquer ce type de procédé sur des produits peu technologiques.
2. Ne pas baser uniquement son choix sur le résultat de l'enchère inversée. En effet, à la suite de cette pratique, l'acheteur aura une liste des offres, de la plus intéressante à la moins intéressante. Il ne choisira pas forcément l'offre la moins chère, car il devra vérifier de la capacité du fournisseur à tenir ce prix tout en gardant un produit remplissant les conditions du cahier des charges.

Ce principe est pratiqué maintenant par la plupart des distributeurs, et à prouvé son efficacité.

Je prépare une prochaine intervention sur le sujet des enchères inversées dans le cadre du Vendor Relationship Management qui ne devrait tarder.