Working by referral: définition

Cette notion est une notion américaine. On parle de « working by referrals », qui ne possède par réellement d’équivalent français. Cette notion implique de créer une relation avec des partenaires d’affaires, qui vont recommander leurs clients à un autre partenaire d’affaire, qui en échange lui enverra ses propres clients.
Exemple : Je suis un agent immobilier et je rencontre un de mes clients qui désire acheter une maison. Celui-ci a besoin d’un crédit immobilier. Dans ce cas là, l’agent immobilier peut recommander au client de voir son banquier, qu’il estime comme capable de délivrer un service de qualité à son client. Dans ce cas, l’agent immobilier va donner le contact du banquier au client, appeller le banquier en lui donnant les contacts du client. L’agent immobilier doit garder contacts avec les deux autres parties afin de s’assurer de la qualité de la transaction. En échange, si le banquier connaît une autre personne, cherchant à acheter une propriété, il enverra cette personne à son partenaire agent immobilier.

L’avantage du système est qu’il permet de valoriser ses partenaires en fonction du nombre de personnes référrées et de leurs qualités. Il diffère du bouche à oreille, qui lui reste passif en attendant une éventuelle remontée, tandis que le Referral demande une certaine activité, de contacté ses clients pour leurs référrés ses partenaires, mais aussi de garder une trace des références données, afin de vérifier si le client a été satisfait des services du partenaire.

Cette pratique est très courante aux Etats Unis.

Afin de mieux comprendre le concept, je vous conseille d’aller sur le site du BNI, et de Buffini, un coach spécialisé dans le Referral Business.