Différence entre marge arrière et marge avant

Petites explications pour les étudiants en marketing concernant une notion clé en grande distribution : les marges arrières. En effet, une spécificité française des négociations entre industriels et la distribution sont les négociations hors facture. Mais quelles sont ces marges arrière.
Pour cela, il faut s’intéresser au métier de la distribution et de son évolution. Le métier basique de la distribution et d’acheter en masse, afin de le revendre en faisant un bénéfice. Le bénéfice est appelé marge avant. Imaginons un produit acheté 2 euros et que je revends 3 euros, je gagne 1 euros. Cette marge est le différentiel entre le prix de vente et le prix d’achat. On peut considérer le métier de revente comme le métier de base, traditionnel d'un revendeur/distributeur.

Cepedant, de nos jours, on voit que ce cadre et bien trop petit pour caractériser le métier de distributeur. Les distributeurs offrent diverses prestations aux consommateurs, comme le conseil, la gestion des retours des produits, ainsi que parfois tester les produits sur place.

De même, le distributeur propose des services à un industriel. Il met en avant son produit, en le mettant par exemple en tête de gondole. Il peut proposer d'éditer de la publicité sur les documentations publicitaires envoyés aux clients. On dépasse donc le cadre simple de la revente, mais on met en valeur le produit.

De même, des grandes marques nationales peuvent générer du traffic dans un magasin. L'exemple le plus fringuant est l'Ipod. Un client allant à la Fnac s'attend à voir un Ipod, et parfois il ne se rendra dans ce magasin uniquement pour ce produit. C'est pourquoi le distributeur lui aussi paie aux marques des remises en fonction des objectifs atteints (chiffre d'affaires, taux de rotation, ou simplement traffic...).

La différence entre ses prestations et les remises des distributeurs sont appelés les "marges arrières", ou coopération commerciale. Ainsi, c'est ce qui ne figure pas sur la facture au moment de la signature du contrat, mais à la fin de l'année, lorsque les objectifs ont été atteints.