La grande distribution a toujours eu une image négative de sa gestion des négociations. En effet, alors que cette activité représente l’une des plus importantes parties de son métier, les rapports que les distributeurs et les fournisseurs entretiennent sont très conflictuels.Ce mal est très français. En effet, aux Etats-Unis, depuis de très longues années, distributeurs et fournisseurs travaillent ensemble afin de pouvoir optimiser leurs affaires mutuelles. Notamment, c’est de ces bonnes relations qu’est né le category management.
En France, le category management existe bien évidemment, et est très performant. Néanmoins, les rapports restent toujours basés la plupart du temps sur le rapport de force.
Lars Olofsson est le directeur général du groupe Carrefour, distributeur français, 2ème distributeur mondial et 7ème plus gros employeur privé dans le monde. L’une des particularités de Lars Olofsson est qu’il vient du monde du fournisseur. Ainsi, il connait bien l’envers du décor, mais surtout, a la réelle volonté d’améliorer les pratiques et relations que Carrefour entretien avec ses principaux partenaires.
C’est dans ce cadre d’ailleurs que Carrefour Planet est né, de la collaboration des leaders de chaque category afin de repenser la distribution et l’expérience client en magasin. De cette volonté est né en décembre 2010 un nouveau code de conduite pour les managers Carrefour.
« On apprend ainsi que, chez Carrefour, règle numéro 1, il faut « respecter strictement la légalité ». « Contribuer à un environnement de travail sûr et sain » vient de deuxième position des top priorités, suivi de « s’engager pour la diversité et des conditions de travail respectueuses », « garantir la confidentialité », « éviter les conflits d’intérêts », « refuser toute forme de corruption », « développer des pratiques commerciales loyales et transparentes », « fournir un reporting fiable et fidèle », et, dixième point, « être l’ambassadeur de la marque Carrefour. » »
J’apprécie beaucoup le travail que fait Lars Olofsson, car il a une réelle volonté de transformer Carrefour. Je suis aussi en accord sur cette vision de la négociation. La négociation n’est pas un rapport de force, mais plutôt un processus qui doit mener à obtenir les conditions désirées, tout en s’assurant de la pérennité de l’accord. Ainsi, il est important que les 2 parties ressortent un bénéfice de la négociation. Il est important de garder ainsi pour Carrefour des partenaires avec des revenus stables, qui sont le garant de la bonne continuation de la collaboration.
